Con lo difícil que es encontrar tiempo para hacer todo lo que nos proponemos hacer…
Esa famosa respuesta, tipo mantra maligno, que casi todas las personas llevamos grabada a fuego cuando nos preguntan “¿por qué no haces esto o aquello?”, “¿por que no vas allí a allá?” y que es: “no tengo tiempo”, es algo que me ha ocupado y preocupado siempre. Si siempre contestamos lo mismo, además con cierta pesadumbre, ¿por qué no preguntarnos si es posible organizarnos de otra manera o robarle ese tiempo que nos falta al ladrón que nos lo quita, según nosotros, sin darnos cuenta?
Por otra parte, y ¡cómo no!, vuelve a aparecer la emoción en la comunicación, ésa que, bien gestionada hace que un mensaje corto, pero directo al corazón, cale más profundamente que un aburrido discurso lleno de tecnicismos y datos vacíos que nos dejan una sensación de frialdad y de incomprensión, que difícilmente ayudará a que recordemos nada del mismo.
Así es que entre lectura y lectura, me encuentro un libro, ya un poco alejado en el tiempo, pero del que, como de casi todos, saco algunas ideas que quiero compartir. Es el libro, “Comunique su opinión y convenza en menos de 30 segundos”, de Milo O. Frank, 1986.
Tienes 30 segundos para comunicar tu mensaje. ¿Por qué?
Primero porque el “apremio” de tiempo no es solo tuyo, sino también de aquellas personas a las que tratas de convencer.
La segunda razón es que, aunque una persona tenga tiempo para escucharte, su mente solo puede asimilar determinada cantidad de información durante un periodo de tiempo concreto. La duración de atención de una persona normal es de 30 segundos, cada vez. Por lo tanto, hay que hacer algo distinto cada 30 segundos.
El mensaje en 30 segundos tiene tres principios básicos:
1º) Tener un solo objetivo definido. El objetivo es la finalidad, la meta, el propósito, el fin, la razón de ser. Es lo que queremos alcanzar. Algunas de las preguntas que podemos hacernos para buscar nuestro objetivo son:
- ¿Por qué voy allí?
- ¿Qué pretendo alcanzar?
- ¿Por qué quiero mantener esta conversación
La palabra clave es casi siempre “por qué”.
2º) Conocer a tu interlocutor y saber lo que éste desea.
3º) Un planteamiento bien formulado. Un planteamiento adecuado es aquella idea o frase que mejor te conduzca a tu objetivo; es lo que podríamos llamar premisa. Porque un objetivo sin un planteamiento adecuado no sirve de nada. Un planteamiento adecuado y preciso, expuesto mediante una sola frase, permitirá no perder de vista aquello de lo que se esté hablando. Es sencillo y directo.
Por otra parte, es importante conocer algunas herramientas que ayudarán a un mensaje efectivo.
Tenemos el llamado “anzuelo”, que es una afirmación u objeto utilizado específicamente para llamar la atención. Tenemos que determinar si el anzuelo es más útil como afirmación o como pregunta y, si decidimos que será una pregunta, ésta debe ser contestada dentro del mensaje de 30 segundos. El anzuelo puede ser serio, dramático o humorístico, pero siempre tiene que despertar interés. A veces, el mejor anzuelo no es verbal, sino visual.. Y recuerda, las anécdotas y experiencias personales suelen ser unos anzuelos excelentes.
Ahora vamos a detenerrnos en las tres “ces” de la comunicación:
- Cáptalos/as.
- Consérvalos/as.
- Convéncelos/as.
Una vez captados con el anzuelo, ahora hay que conservarlos y convencerlos. Y para eso es muy importante el “tema”, que tiene que contener la famosa fórmula:
- Qué (¿de qué estoy hablando?)
- Quién (¿quién está implicado/a)
- Dónde (¿dónde está?)
- Cuándo (¿cuándo será?)
- Por qué (¿por qué será?)
- Cómo (¿cómo lo haré?)
Al terminar cada mensaje de 30 segundos, tienes que pedir lo que deseas. Para establecer la conclusión de tu mensaje debes preguntarte “qué quiero de mi interlocutor/a?”. La respuesta a esta pregunta será la conclusión. Hay dos tipos de conclusión (petición):
1.- Petición de acción, en la que se solicita una acción concreta por parte de la persona interlocutora.
2.- Petición de reacción, que utiliza el poder de la sugerencia o el ejemplo para obtener el resultado apetecido. Es una petición indirecta.
Además, las palabras del mensaje tienen que pintar un cuadro que la persona interlocutora no pueda olvidar. Las palabras tienen que llegar a su corazón. Cuando te comunicas con alguna persona, no solo tiene que oír, sin también “ver” lo que le dices. Es como si el mensaje tuviera color y de este modo, se escucha y se asimila más fácilmente. El mensaje, además, se recuerda porque se han podido visualizar las palabras. Si logras despertar las emociones de tu interlocutor/a, será mucho más receptivo/a a tus palabras.
Otra cosa importante: la claridad. Muchas personas utilizan palabras rimbombantes, términos técnicos y frases complicadas para dárselas de entendidas, cuando, en realidad, es justamente lo contrario. Solo una persona que conoce auténticamente un tema sabe decir lo que quiere en lenguaje claro y sencillo.
Louis Amstrong, en la película “Almohada por correo” (1945) cantaba la canción “Watcha Say”, cuya primera frase decía: “no es lo que dices, sino cómo lo dices”. Y efectivamente, muchas veces es más importante el cómo que el qué. Por ejemplo, con una sonrisa. Una sonrisa nos inspira confianza y comprensión. Nada puede ser más cordial que una sonrisa cuando es sincera.
Otra cuestión del “cómo”: las cualidades de la voz que contribuyen a mejorar la conversación: entusiasmo, variedad, simpatía y sinceridad. Si crees en lo que dices, esto quedará reflejado en tu voz y tu interlocutor/a lo creerá también.
Es importante ser espontáneo/a y sincero/a, pero, aunque el objetivo sea ser uno/a mismo/a, no olvidemos que:
- Hay que estar preparado/a.
- No debemos aprendernos nada de memoria porque nos impedirá ser naturales.
- Debemos personalizar.
- Tenemos que tomarnos interés por lo que decimos.
Muchas de las ideas sacadas de este libro parecen obviedades, pero, en ocasiones, las fórmulas más básicas, más sencillas, son las más efectivas. ¿Vas a tener algo más de tiempo para comunicar con efectividad y directo/a al corazón si solo te va allevar 30 segundos cada vez?
¿Te atreves a intentarlo? Quizá así no vuelvas a decir “es que no tengo tiempo”.
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